Дорогой «клик» и дорогие чернила превратились в притчу во языцех и символ всех проблем. С ними можно объяснить любую осторожность в инвестициях: мол, когда подешевеют чернила и печатающие головки — тогда и подумаем. Формально это не ложь. Но это половина картины, и очень даже комфортная, потому что позволяет вообще не менять организацию производства и подход к кадрам и не думать о структуре портфеля заказов.

Эксперты искренне проговаривают боль: расходные материалы и обслуживание цифровых машин дороги, и струйная печать — не исключение. Речь идёт о цене за литр чернил, о ресурсе печатающих головок, о годовом сервисном контракте, о том, во сколько обходится неплановая замена узлов. В отличие от флексы, где типография может выбирать производителя краски и расходных материалов, цифровой рынок часто живёт в замкнутых экосистемах. Оригинальные головки, оригинальные чернила, прописанные в гарантийном договоре, — типография зависима от одного вендора и почти ничего не может оптимизировать самостоятельно.

На этом месте разговор обычно и заканчивается. Дорогой «клик» превращается в универсальный ред-флаг. Но сама по себе высокая цена чернил ещё не объясняет, почему «цифра» в одних типографиях растёт, а в других годами стагнирует, если не сказать — прозябает. Для этого придётся выйти за рамки понятной (и принятой сообществом) идеи, что что раз «клик» дорогой — то и развиваться не получится, и посмотреть на невидимую часть себестоимости.

Если разложить цифровую этикетку по слоям затрат, помимо материалов быстро обнаруживаются амортизация и сервис машины, зарплаты оператора и препресса, организация производства, уровень брака и число переделок, инфраструктура вроде климат-контроля и системы контроля печати. Чернила или тонер оказываются лишь одной строкой в довольно длинном списке. Иногда именно эта строка тянет вниз всю экономику. Но в ряде сценариев на первый план выходят совсем другие вещи: скорость запуска, предсказуемость, степень автоматизации и стоимость часа работы оператора.

Один из экспертов описывает производства с «цифрой», где стоят несколько десятков машин, а вокруг ходят всего три–четыре человека, реагируя на сигналы и «лампочки», а не занимаясь каждой машиной непрерывно и отдельно. У традиционного цеха всё иначе: у каждой флексомашины есть печатник высокой квалификации, а неподалёку — механик и технолог. Там, где для каждой единицы оборудования нужен свой звёздный специалист, фонд оплаты труда начинает расти быстрее, чем стоимость литра чернил.

Препресс усиливает этот эффект. Во флексе это отдельная вселенная: сложная подготовка макетов, длительное производство форм, дорогие специалисты, высокая цена ошибок. В «цифре» значительная часть препресса может быть автоматизирована. Растровый процессор (RIP) и базовый уровень управления цветом решают вопросы воспроизведения, приводя работу к стандарту. Зависимость от дорогих специалистов уменьшается одновременно с размером фонда оплаты труда, а стоимость литра чернил перестаёт быть окончательным приговором для «цифры».

Есть виды заказов, где спорить особенно не о чем. Длинные тиражи в одном дизайне, этикетка в 4-6 цветов без сложной отделки, сегменты дешёвой этикетки — всё это территория флексы. Когда речь идёт о километровых тиражах с минимальной добавленной стоимостью, каждая лишняя копейка за метр бьёт по марже.

К этому добавляется стоимость денег. На круглом столе прозвучали оценки по кредитным ставкам на уровне двадцати–тридцати процентов годовых. В такой реальности покупателей дорогого оборудования остаётся немного: речь идёт о десятках, но не о сотнях типографий.

В этих условиях флекса логично удерживает позиции на крупных, повторяющихся, однотипных заказах. Там, где клиент готов подождать, а главная цель — минимизировать цену единицы, ЦПМ с дорогой расходкой действительно выглядит лишней. Но есть и другие сегменты производства этикетки.

За пределами длинных тиражей начинается территория, где цена клика постепенно отходит на второй план. Здесь живут заказы, в которых могут быть десятки артикулов по несколько сотен или тысяч этикеток каждый, и суммарный метраж — уже приличный, но внутри он состоит из множества позиций.

Здесь же живут «Честный знак» и переменные данные. Для маркированных товаров дополнительный прогон, отдельная линия под DataMatrix, ручные операции с наклейками превращаются в боль и для типографии, и для производителя. Всё больше клиентов предпочитают печатать этикетку целиком, вместе с маркировкой, в один проход, и для этого «цифра» оказывается естественным выбором.

В этой реальности важнее не то, насколько дешевле получится погонный метр при идеальной загрузке машины, а то, сколько времени уйдёт на запуск, сколько раз придётся запускать заказ на разных машинах (печать, отделка, маркировка, инспекция и верификация), сколько шансов сорвать срок на любом из этапов. В историях, где от отгрузки «завтра» зависит контракт, заказчик гораздо меньше думает о цене за штуку и намного больше о том, получит ли он свою этикетку вовремя.

Некоторые региональные стартапы — не полиграфические — действуют в этой логике. У них есть собственная продукция, которую они продают в сетях или на маркетплейсах, есть десятки видов этикеток, ограниченный бюджет на оборудование и нулевое желание вникать в сложные технологии. Многие из них вообще не задумывались о покупке флексомашины, для них единственный вариант — купить «большой принтер» — рулонную ЦПМ и плюс к ней перемотку, иногда — отделочный модуль. О они сразу начинают закрывать свои потребности в этикетке, а иногда и потребности своих соседей — таких же небольших производителей. Для них цифровая печать — не дорогая игрушка, а единственный способ быстро и предсказуемо обеспечить собственную продукцию упаковкой без отдельного — большого — полиграфического направления внутри их бизнеса.

Кадровый фактор делает разворот к «цифре» ещё быстрее. Печатника ни офсета, ни флексы с нуля за полгода не обучишь. Это профессия с длинным разгоном, требующая терпения, технического мышления и готовности десятки часов проводить у сложной машины. Новое поколение операторов объективно не желает двигаться в эту сторону. Зато охотно встаёт к оборудованию, где есть экран, как у смартфона, понятный интерфейс и чётко прописанные режимы работы.

На круглом столе прозвучала показательная история: на одном из производств ЦПМ идеально работала, пока на ней трудились две молодые сотрудницы, которые просто выполняли инструкции. Владелец, всю жизнь проработавший в полиграфии, решил поработать на ней сам, «подкрутить» процесс под своё ощущение правильной печати — и машина встала. Сервису пришлось два дня возвращать оборудование к жизни. В итоге сам владелец запретил опытным специалистам подходить к «цифре», потому что их опыт ничем им не могу помочь при работе с новым поколением оборудования. .

Похожая картина наблюдается и в Китае. Уже есть примеры предприятий, на которых сознательно меняют машины высокой печати на «цифру» из-за людей: на работу приходит поколение двадцатилетних операторов, которым неинтересно ковыряться в старых станках — им проще и понятнее работать с цифровыми машинами, где через несколько логичных шагов — и нажатий кнопок на экране — начинает идти тираж.

Когда рынок труда даёт кадры, которые выбирают цифровые интерфейсы, а не ручные настройки, разговоры о том, насколько дорог «клик», звучат уже не так категорично. Модель бизнеса, в которой на десятки ЦПМ хватает нескольких операторов в смене, начинает выигрывать у типографии, где на каждой линии нужен свой печатник-звезда, и где каждая смена превращается в серию приладок и — иногда — спасательных операций.

За обсуждением «дорогого» литра часто прячется ещё одна проблема — непрозрачность владения цифровой машиной. Закрытые экосистемы производителей, оригинальные головы и чернила, непонятные условия клик-контрактов вызывают у типографий недоверие: слишком много зависит от вендора, слишком мало — от самой команды.

При этом поставщики оборудования тоже не готовы играть в одни ворота. Один из участников круглого стола привёл характерный пример: поставщик отказывается ставить машины на «клик»-контракт туда, где нет нормального климат-контроля. Дело в том, что ресурс барабанов и ремней переноса считается исходя из неких усреднённых условий, и нарушение на производстве климатических условий приводит к повышенному износу и расходу. Если игнорировать эту часть инфраструктуры, экономика ломается и для клиента, и для вендора.

Как только климат-контроль и режимы эксплуатации ЦПМ становятся чётко говорёнными, разговор о «клике» перестаёт быть эмоциональным. Появляется нормальная финансовая модель владения: понятно, во что обойдутся головки, барабаны и другие узлы при тех или иных условиях. Всё прописывается в контракте: как климат влияет на ресурс, какие риски берёт на себя поставщик, а какие остаются на стороне типографии. Спор переходит из плоскости «дорого/дёшево» в плоскость «оправдано/не оправдано для портфеля заказов конкретной типографии».

В этом месте становится видно, что главная задача — не добиться магического снижения цены литра цифровых чернил до уровня флексокраски, а убрать эффект «чёрного ящика». Как только типография видит полную картину владения и может посчитать не только средний расход, но и ресурс узлов, простои и влияние инфраструктуры, значимость одной строчки — «чернила» — начинает снижаться в расчёте себестоимости.

Если собрать воедино всё, что звучало на круглом столе, становится заметным один фактор перемен: экономика «клика» важна, но держать всю стратегию цифровой этикетки только на этом — значит смотреть на рынок слишком узко.

Рынок меняется в пользу заказов со множеством SKU, с маркировкой и персонализацией, с быстрой скоростью реакции. Кадровый ресурс смещается в сторону людей, которые легче осваивают «цифру», чем сложные аналоговые технологии печати. А автоматизация препресса и контроля печати делают цифровое производство понятным на базовом уровне для всех уровней управления предприятия. В этой картине цена литра чернил со временем перестаёт быть убийственным аргументом. Там, где клиент платит за скорость, предсказуемость и сервис, цифровая этикетка уже сегодня способна выигрывать у флексы — даже при дорогой расходке.

Тогда главный вопрос для руководителя будет звучать так: в какой момент для типографии становится важнее не то, сколько стоит «клик», а то, сколько стоит день простоя, сорванная отгрузка или один потерянный заказ? Когда ответ на этот вопрос меняется, «„клик“ или не «„клик“» перестаёт быть дилеммой, а становится всего лишь одним из параметров в расчёте.