Зачем Xerox и Xeikon друг другу

Релизы не богаты конкретикой, в этих фразах вся суть. Особенно интересно, какие же именно машины Xeikon будут продаваться через каналы, под брендом и с ПО Xerox. Причем в релизе явный намек на то, что первая машина уже выбрана. Если посмотреть на портфолио Xeikon в ЦПМ, мы увидим три группы товаров:

1. Машины для печати этикетки, гибкой упаковки сухим тонером.
2. Струйные машины для печати этикетки.
3. Струйные машины для печати на гофрокартоне.

Струйные машины для печати на гофрокартоне, Idera — это результат OEM соглашения с ведущим китайским (и мировым) производителем подобных машин Hanway. Китайцы поставляют железо, Xeikon — софт и расходные. Мне кажется совершенно невероятным предположение, что это может заинтересовать Xerox, тем более у них есть многолетние прямые связи с Hanglory Group, куда входит Hanway.

Струйные машины для печати этикетки в портфеле Xeikon появились после поглощения на тот момент лидера рынка струйной печати, Jetrion. дальнейшее развитие событий достойно стать сценарием кинокомедии. В результате ряда экзотических бизнес решений к сегодняшнему дню Xeikon полностью утратил все связанное с Jetrion. Не добился значимых успехов со струйными машинами собственной разработки и наряду с ними продает машины производства корейской компании Dilii. Можно, конечно, предположить, что Xerox и здесь что-то найдет интересного (есть информация об использовании Xeikon струйных голов Xerox). Но даже если и найдет, почти наверняка это не будет первая машина.

Машины на сухом тонере — ключевая компетенция Xeikon. Помимо этикетки, где (к некоторому моему удивлению) компания сохраняет серьезные позиции, это гибкая упаковка и некоторые специальные решения, например печать цифровых обоев. Ключевым ноу-хау я бы назвал наработки в тонере, во многом уникальные. В том числе пригодные для пищевой упаковки. Я готов поспорить, что именно тонер и привлек Xerox, у которого сухой тонер не только в ДНК, но даже в названии.

Итого, полагаю, что основной, если не весь интерес в машинах на сухом тонере для этикетки (где конкурентов много, но рынок велик) и гибкой упаковки (где реальный конкурент только один — HP Indigo)

Теперь почему это может быть интересно сторонам.

Xeikon сегодня — довольно скромный по размерам бизнес, часть группы Flint. Оборот официально не публикуется, но составляет по оценкам аналитиков 35-190 млн USD со средней оценкой около 90 млн. (вся группа Flint — около 1.4 млрд, то есть Xeikon далеко не ключевое из ее 5 подразделений). Понятно, что для такого игрока приобрести столь мощный канал продаж как Xerox крайне интересно.

Для Xerox ситуация, когда компания продает под собственным брендом, снабжает расходными материалами и обслуживает произведенное партнерами оборудование более чем нормально. Можно сказать, что Xerox лишь в во вторую-третью очередь производитель оборудования. В первую — сервисная компания.

Выручка Xerox за 2025 год составила $7,02 млрд . Из них:
Расходные материалы, бумага и прочее
1 272 —18%
Сервис, обслуживание, аренда и прочее
3 739 — 53%
Продажа оборудования
1 488 — 21%

То есть сделки, подобные обсуждаемому партнерству — основа бизнеса. Предположу, что железо будет неопределенно долго делать Xeikon. Софт — точно Xerox, причем со старта. Включить машины в единую экосистему, что резко облегчает послепродажные доходы сегодня главная бизнес идея. С расходными интереснее, будем наблюдать. Вначале они точно пойдут от Xeikon. Но для Xerox, обладающего несколькими мощными заводами по производству тонера, получить доступ к его производству было бы крайне привлекательно. Еще и в других своих машинах ему применение найдут.

Тем более есть еще одна деталь. 57% выручки Xerox приходится на США, а Xeikon по происхождению и производственным мощностям европейский бизнес. Так что сделка для обох X выглядит как win-win. Сильные стороны сторон не конкурируют, а взаимно дополняют.

P.S. Известный и глубоко мною лично уважаемый эксперт в области цифровой печати Ниссан Клири сегодня опубликовал свое мнение по теме. Он полагает. что первой машиной Xeikon под брендом Xerox станет струйная этикеточная машина Panther PX3300HD. И указывает на то, что работает она на головках Xerox. Я обдумывал и даже вскользь упомянул такую возможность. Но по-прежнему полагаю, что денег может быть больше в тонере. Посмотрим кто из нас угадал.