Макет есть. Заказа пока нет

Сегодня — о довольно близкой теме для любого менеджера по продажам. Речь о консультации у технолога. О ситуации, когда нужно определиться с решением: как произвести продукцию? В классической ситуации менеджер присылает макет с одним вопросом: можем мы такое сделать или нет? И если да, то как?

В нашей среде — этикетка и упаковка — макет действительно определяет очень многое. И в реальности сам факт получения макета менеджером по продажам является определённым достижением: проявлением со стороны потенциального заказчика некоторого уровня доверия, в ответ на которое менеджер хочет дать исчерпывающий ответ.

Что нам даёт макет? Макет содержит в себе много важной информации:
• используемые краски;
• используемое оборудование, если оно привязано к технологии;
• наличие декорирования — где, что и чем;
• форму и размер вырубного ножа;
• дизайн продукции.

И чаще всего не содержит вот этого:
• запечатываемый материал или материалы;
• сведения о декорировании без использования оснастки;
• порядок выполнения операций или даже порядок наложения красок;
• наличие и способ маркировки силами заказчика — дата, партия или даже ЧЗ;
• цвет и форму флакона, в том числе цвет продукта;
• способ использования, этикетирования и наполнения;
• и многое другое, включая особые требования к качеству.

Именно по этой причине у технолога чаще всего возникают вопросы, без ответов на которые невозможно уверенно сказать: «Сделаем».

Много раз мне приходилось наблюдать картину, когда менеджер из отдела продаж рапортует руководству: макеты передал, заказ почти в кармане. Что происходит дальше, многим, думаю, знакомо. И это одна из ключевых проблем взаимоотношений между продажами и технологией — основополагающая причина тлеющего конфликта.

Что с этим делать?
Повышать образовательный уровень. Причём как менеджеров, так и технологов. Менеджерам нужно прививать минимальные навыки и знания, которые должны привести к устойчивому пониманию связи между полнотой информации о проекте и рисками, когда что-то оставлено за скобками.

Технологов нужно учить методам и навыкам преподавания: умению простым языком излагать сложные вещи, умению слушать и работать с возражениями. И в целом смещать акцент ценности технолога как специалиста с его опыта на продуктивность.

В большинстве случаев это приводит к формализации постановки задач. Появляются чек-листы на входящие запросы, эти чек-листы интегрируют в CRM/ERP-систему. Внутри компаний организуются образовательные мероприятия.

Если вы идёте по этому пути, ваши технологи со временем станут technical sales — ресурсом, который помогает продавать.

#НашиИнсайдеры #этикетка #упаковка #типография #продажи #технологияпечати #производствоэтикетки #макет #дизайн #CRM #ERP #ПринтИнсайдер

⭕️ Подписывайтесь на «PrintInsider | Дмитрий Старцев»: от личного опыта — к отраслевому знанию. Мы растём в «Максе» — присоединяйтесь! Видео — в YouTube