Печатать не всё подряд можно?

Финансовые консультанты описывают одного из своих клиентов, и это — типография в Казахстане.

Типография с выручкой 27 млн тг и прибылью 1,9 млн тг жила в ощущении, что её «душит» рынок: конкуренция, демпинг, «все так работают». По факту душили не конкуренты, а собственная организация продаж и производства: загрузка оборудования была 54%, при этом высокая доля заказов — срочные, но без дополнительной наценки. По сути, типография субсидировала своих клиентов машинным временем, оплатой переработок и брака, наделанного в спешке.

Первое, что сделали: включили управленческий учет и посмотрели на прибыль не в целом по компании, а по видам продукции и по клиентам (отчёт о прибылях и убытках в разрезах). Параллельно пересчитали реальную себестоимость: с амортизацией оборудования и браком, а не по ощущениям и прошлогодним нормам. После этого стало видно, какие заказы дают валовую прибыль, а какие просто создают оборот и заполняют рабочий график.

Дальше — самое неприятное, но самое эффективное: отказались от примерно 20% заказов, где маржа была ниже 15%. И это высвободило производственные мощности для заказов с нормальной маржинальностью. Бонус: уход от «пожарного» режима работы по срочным заказам. Прайс переделали так, чтобы мелкие тиражи перестали быть точкой возникновения затрат: подняли цены там, где они не перекрывали стоимость переналадки оборудования. Для срочных заказов ввели минимальный чек: срочность должна оплачиваться как услуга, иначе — это штраф для производства и источник системных убытков.

Отдельно настроили график загрузки оборудования и перестали жить в режиме «сегодня надо было вчера». И, наконец, изменили мотивацию: менеджеров перевели на процент от валовой прибыли, а не от выручки. Это быстро вылечило главную болезнь продаж: когда менеджер продаёт тираж со скидкой, чтобы нарастить свой личный оборот любой ценой, а предприятие расплачивается за это ночными сменами и ростом уровня брака.

Через четыре месяца цифры в отчётах поменялись: выручка выросла с 27 до 30 млн тг, а прибыль — с 1,9 до 7,8 млн тг. Загрузка оборудования поднялась с 54% до 83%, рентабельность — с 7% до 26%. Плюс 5,9 млн тг к прибыли — без героизма на производстве и без поиска новых ключевых клиентов: просто за счёт того, что типография перестала печатать себе в убыток и начала считать прибыль и контролировать пропускную способность своего производства.

Вывод такой: типография не обязана печатать всё подряд, а только то, что приносит ей прибыль.

А вы верите, что так можно было? Кто попробовал и у него получилось?

⭕️ Подписывайтесь везде на «PrintInsider | Дмитрий Старцев»: от личного опыта — к отраслевому знанию! Telergram / MAX / VK / «Дзен» / YouTube