Мы встретились в Казани в октябре 2026 года. Разговор начался с художественного образования Рустема и удобства программ, и продолжился примерами внедрений, отношениями с другими разработчиками, использованием ИИ и причинами, по которым даже хорошая система автоматизации может оказаться бесполезной для типографии.

— Когда тебя спрашивают, чем ты занимаешься, ты отвечаешь: «Автоматизирую продажи типографий». При этом собственной типографии у тебя сейчас нет. Почему?
— Типография была. Но я понял, что мне интереснее заниматься автоматизацией. К тому же первое образование у меня — автоматизация управления на производстве. Получается, работаю по специальности. А ещё у меня художественная школа. И это тоже помогает. В программном продукте важно не только то, как он технически устроен, но и насколько удобно человеку им пользоваться. Я смотрю на наши решения не только как разработчик, но и как дизайнер.

— Ты несколько раз возвращаешься к художественной школе. Но при чём здесь дизайн, если речь об автоматизации?
— Для меня удобство — одно из главных преимуществ продукта. Программа может содержать сколько угодно функций, но если она раздражает пользователя, работать с ней тяжело. Приведу пример. Мы пользуемся сервисом для технической поддержки. Несколько лет назад поставщик поднял цены втрое. Я возмутился и стал искать замену. Нашёл решения значительно дешевле, зарегистрировался, попробовал — и не смог нормально настроить. Не понимал, где нужные функции, как выполнить простое действие. В результате остался на прежнем сервисе и продолжаю платить больше. Потому что он удобный. Я могу самостоятельно найти настройку без инструкции, сотрудники понимают, как с ним работать.

Для меня это принципиально. Пусть в нашем конструкторе будет не сто функций, а двадцать. Но ими должно быть удобно пользоваться. Например, мы делаем конструктор фотокниг для обычного человека, а не для профессионального дизайнера. Условно, для мамы, которая одной рукой держит ребёнка, а другой собирает фотокнигу на телефоне. Ей не нужны все возможности Illustrator. Ей нужно быстро получить результат. Зачем делать ещё один Illustrator, если он уже существует?

— Но широкий функционал — конкурентное преимущество. Почему ты сознательно от него отказываешься?
— Потому что каждую функцию нужно разрабатывать, поддерживать и постоянно обновлять. В какой-то момент приходится считать, сколько ресурсов она потребляет и что даёт бизнесу. У нас были интеграции с каталогами поставщиков сувенирной продукции — «Проект 111», Happy Gifts и другими. У каждого свой ассортимент, структура категорий, названия товаров. У одного чашка находится в одной категории, у другого — в другой. А мы должны объединить всё это в понятный каталог на сайте типографии. Постоянно возникают ошибки, несовпадения, требуются доработки. Мы тратили на это огромное количество времени.
Потом я посмотрел, кто пользуется интеграциями, насколько эти клиенты соответствуют нашему основному направлению и сколько денег приносят. Получилось, что примерно 80% работы приходится на направление, которое даёт около 20% дохода. Это нерационально. Мы решили перестать его развивать. Два клиента были недовольны: они ждали новых функций. В итоге сделали отдельные проекты для сувенирной продукции на другой платформе. И это нормально. Значит, для такой задачи другое решение подходит лучше. Я не хочу делать что-то только потому, что это есть у конкурента. Лучше сосредоточиться на том, что мы действительно умеем делать хорошо.

— А кто тогда идеальный клиент «ТКС»? Цифровая типография?
— Несколько лет назад я бы, наверное, так и ответил. Сейчас уже нельзя однозначно сказать. Мы меняемся, всё больше занимаемся этикеткой. В традиционной рекламной полиграфии — визитках, листовках и подобной продукции — я не вижу большого потенциала роста. А в этикетке много интересных задач, которые можно решать программно.

Несколько лет назад после моего выступления на отраслевом мероприятии подошёл представитель типографии из Казахстана, где печатали рулонную этикетку на HP Indigo. Спросил: «А вы делаете динамические спуски?» У нас такого тогда не было. Он стал объяснять, как рассчитывают размещение этикеток на рулоне. В листовой печати есть привычная задача раскладки на листе. В рулонной цифровой печати другая геометрия: размеры этикетки, число ручьёв, длина раппорта, технологические зазоры, расход материала. Нельзя просто взять и поделить площадь. Мы начали разбираться и постепенно реализовали эти расчёты.

— Что именно теперь считает система?
— Она определяет, как разместить этикетки, сколько ручьёв получится, какой будет раппорт и сколько материала потребуется на тираж. Учитываются зазоры между ручьями, между этикетками по длине и технологические поля. Программа сравнивает варианты размещения и формирует расчёт.

Есть ещё задача с несколькими макетами. Допустим, производитель продаёт липовый мёд, другой сорт мёда и варенье. Баночки одинаковые, размер этикетки и материал тоже, но изображения разные, тиражи могут отличаться. Если печатать каждый макет отдельно, возникают дополнительные затраты на приладку и протяжку материала. На этикеточных машинах это существенные погонные метры. А если объединить макеты в одном задании, можно сократить расход. Поэтому мы сделали возможность загружать несколько макетов в один заказ и рассчитывать их совместно. Конечно, здесь тоже есть ограничения. Если на рулоне помещается три ручья, а у клиента семь разных макетов, приходится выбирать, как их сочетать. Но это уже технологический расчёт, а не калькулятор, который умножает площадь на цену квадратного метра. При этом мы пока занимаемся именно расчётом, а не полноценным управлением производством.

— А если в типографии несколько печатных машин, система может выбрать наиболее выгодную?
— Да. Для этого у нас есть модуль смарт-калькуляции. В один калькулятор можно включить несколько машин с разной экономикой печати. Допустим, на одном тираже выгоднее «цифра», на другом — офсет. Клиенту необязательно знать, где будет выполнен его заказ. Он выбирает продукцию, параметры и тираж, а система рассчитывает варианты и предлагает наиболее дешёвый. Это особенно важно для сайта. Менеджер может самостоятельно выбирать технологию, а обычному заказчику лучше не задавать лишних вопросов. Он пришёл заказать листовки, а не разбираться, на какой машине их печатать.

— Ты часто приводишь в пример петербургскую типографию «Хороший цвет». Что в этом внедрении необычного?
— Сначала типография «Хороший цвет» использовала «ТКС» для онлайн-продаж небольшой листовой продукции. Постепенно на сайте появились более сложные изделия — этикетка, коробки. А потом директор типографии «Хороший цвет» нашёл другое применение системе: начал создавать на основе технологических процессов своего предприятия и расчётной логики «ТКС» калькуляторы для менеджеров. Сейчас у многих типографий проблемы с подготовленными сотрудниками: найти человека, который разбирается в производстве и умеет быстро рассчитывать заказы, непросто. Поэтому здесь интересен не только сам расчёт, но и то, как его можно использовать в работе с людьми.

— Как это работает?
— В калькуляторах заложены технологические процессы типографии: материалы, операции, оборудование и варианты производства для разных тиражей. Например, для коробки на небольшом тираже могут использоваться ручные операции, на другом — полуавтоматическая линия, при большем тираже — автоматизированное оборудование. Менеджер выбирает изделие и его параметры, указывает тираж, а калькулятор последовательно ведёт его по нужным вопросам и рассчитывает стоимость. Не приходится каждый раз разбираться во всех тонкостях технологического маршрута или обращаться за расчётом к опытному специалисту.
Это ещё и инструмент обучения. Новый сотрудник работает с понятным интерфейсом и постепенно осваивает, какие параметры нужно уточнять у заказчика, какие операции выполняет типография и от чего зависит цена. То есть калькулятор не только выдаёт сумму, но и помогает менеджеру разобраться в логике производства. Это особенно полезно, когда нужно быстро вводить в работу новых людей.

Есть и второе применение — региональные продажи. У «Хорошего цвета» работают менеджеры за пределами типографии, в том числе в Москве. Они могут открыть калькулятор на сайте с телефона, ноутбука или компьютера, ввести параметры заказа и сразу назвать заказчику стоимость, не отправляя каждый запрос на расчёт в типографию. Получается, один инструмент помогает обучать сотрудников и позволяет менеджерам в разных городах самостоятельно продавать продукцию. Мы делали систему онлайн-продаж, а клиент приспособил её ещё и для работы своей команды.

— Но вы постепенно приближаетесь к системе управления производством?
— По отдельным функциям — да. У нас есть справочники материалов и операций, технологическая калькуляция, управление заказами, статусы, документы. Иногда клиенты говорят: у вас уже половина АСУП готова, осталось немного доделать. Но полноценная АСУП — это намного больше. Планирование загрузки оборудования, производственные маршруты, фактическая себестоимость, склад, множество других задач. Если туда погрузиться, это бесконечная работа.

У разработчиков АСУП есть преимущество: они специализируются именно на управлении производством. Некоторые сами вышли из типографий и создают продукты на основе собственного производственного опыта. Зачем нам пытаться делать то же самое? При этом я вижу, что часть клиентов использует «ТКС» почти как основную систему предприятия. Например, у нас есть типографии с десятками заказов в день, которым не нужна тяжёлая АСУП. Они принимают заказы, считают, оформляют документы, управляют статусами — и этого достаточно. Возможно, мы постепенно придём к некоторой облегчённой системе управления, но не к той, где нужно учитывать каждый винтик и каждую операцию. Для многих предприятий такая глубина просто избыточна.

— Тогда правильная модель — «ТКС» принимает заказ, а АСУП управляет производством?
— Я считаю, что это наиболее правильный путь. Каждый разработчик занимается своей специализацией, а системы обмениваются данными. У нас есть интеграции с Axiom и ASystem. Но это непростая работа. У разных систем свои структуры данных, логика расчётов и представления продукции. Иногда разработчик другой программы меняет какой-то параметр — и интеграция перестаёт работать. Мы узнаём об этом, когда клиент сообщает об ошибке. Начинаем разбираться, проверяем нашу сторону и обнаруживаем, что изменения произошли на другой. При этом нас никто заранее не предупредил. Так быть не должно.

— Что предлагаешь? Единый отраслевой стандарт?
— Хотя бы договориться о базовых правилах. Как описываются данные, как системы обмениваются информацией, как разработчики предупреждают друг друга об изменениях. Необязательно сразу создавать огромный стандарт на все случаи жизни. Можно начать с согласованных структур данных и нормального сопровождения интеграций. Если мы договорились поддерживать обмен, то должны уведомлять партнёров, когда что-то меняем. Чтобы они могли заранее подготовиться и у клиентов ничего не ломалось.

Мне кажется, разработчики пока недостаточно готовы к такому взаимодействию. Каждый стремится сделать всё самостоятельно. А я считаю, что нужно делать своё — и делать как можно лучше. Если все будут развивать собственную специализацию и научатся нормально интегрироваться, выиграет вся отрасль.

— Но разработчики АСУП начинают создавать собственные инструменты онлайн-продаж — это конкуренция с «ТКС».
— Такое происходит. Но я не вижу смысла отвечать разработкой своей полноценной АСУП. У системы управления производством огромное количество задач. Её развитие само по себе практически бесконечный процесс. Если разработчик начинает заниматься ещё и полноценным web-to-print, ему придётся распределять ресурсы между двумя большими направлениями.

Мы занимаемся web-to-print с утра до вечера. Изучаем работу клиентов, совершенствуем калькуляторы, конструкторы и интерфейсы. Это наша специализация. Точно так же разработчики АСУП лучше нас понимают производственное планирование и учёт. Когда к нам обращаются за системой управления производством, мы не пытаемся любой ценой продать «ТКС». Можем порекомендовать Axiom, ASystem или другое решение. И наоборот, от партнёров к нам приходят клиенты, которым нужна автоматизация онлайн-продаж. Я за сотрудничество. Не нужно делать всё самостоятельно только потому, что конкурент добавил какую-то функцию.

— Ты говорил, что хочешь отказаться ещё от части функций. От каких?
— Я всё больше думаю о модульности. Вплоть до того, чтобы перестать развивать собственный модуль сайта как самостоятельное направление. Есть «Битрикс», Tilda, WordPress и множество других конструкторов и CMS. Они специально занимаются сайтами, постоянно совершенствуют дизайн, управление контентом и другие функции. А мы тратим ресурсы на то, чтобы делать практически то же самое. Зачем?

Гораздо интереснее развивать калькуляторы, конструкторы продукции, управление заказами и интеграции. Чтобы клиент мог использовать наши инструменты на том сайте, который у него уже есть. Это направление, в котором я хочу двигаться. Не нужно заставлять типографию менять весь сайт ради одного калькулятора.

— Но так «ТКС» будет зависеть от сторонних сервисов.
— Да. Но если пытаться сделать все сервисы самостоятельно, мы всё равно не сможем одинаково хорошо развивать каждый. Возьмём проверку PDF. Мы делали собственную проверку макетов, но для одного из клиентов потребовалась более глубокая. В итоге интегрировали специализированное решение на базе PitStop. Теперь пользователь загружает файл на сайте, тот отправляется на проверку, затем возвращаются результат и предварительный просмотр. Для заказчика это единый процесс. Он даже не знает, что проверку выполняет другой продукт.

Зачем нам создавать полный аналог PitStop? Лучше обеспечить удобную интеграцию. То же относится к сайтам, платежам, доставке и другим сервисам. В этом и состоит идея модульности. Необязательно владеть каждой функцией, чтобы дать клиенту удобный инструмент.

— Как «ТКС» использует искусственный интеллект?
— Активно. Программисты пользуются ИИ-инструментами, и компания оплачивает им доступ к этим сервисам. У нас большая программная система, много кода, сложная структура, и ИИ помогает быстро находить нужные участки, разбираться в связях и решать отдельные задачи. Скорость работы выросла очень заметно.

Был конкретный случай. У нас долго не получалось правильно реализовать задачу, связанную с конвертацией файлов и цветовыми профилями. Один программист занимался ею около двух месяцев, но нужного результата не добился. Позже передали задачу другому разработчику. Он использовал ИИ и сделал рабочее решение за три дня. Я сначала не поверил, думаю: какая-то нерабочая ерунда. Попросил проверить самые проблемные файлы — изображения в нестандартных цветовых пространствах, HEIC с телефона и другие сложные случаи. Всё заработало.

Конечно, задачу выполнял сильный программист, который понимал, что делает. Но ИИ существенно ускорил его работу. Я ещё в 2006 году писал диплом по нейронным сетям. Занимался прогнозированием котировок на фондовом рынке, самостоятельно обучал сеть, готовил данные, отбирал признаки. Поэтому понимаю, что модель может помогать, но результат зависит от того, кто ставит задачу и проверяет её работу. Сейчас ИИ используют не только программисты, но и наши инженеры, которые помогают клиентам внедрять систему. Например, заказчик просит нестандартное оформление страницы. Раньше мы могли отказаться, потому что не занимались заказной вёрсткой. Теперь инженер способен решить часть таких задач с помощью ИИ без отдельного программиста. Это серьёзно расширяет возможности команды.

— Тогда почему ты скептически относишься к вайбкодингу?
— Я не против вайбкодинга. Я против ситуации, когда человек без понимания разработки создаёт систему и решает, что профессиональные инструменты ему больше не нужны. Допустим, директор типографии за вечер сделал сайт с помощью ИИ. Замечательно. Видит работающую страницу, калькулятор, красивый интерфейс. А потом ему понадобятся личный кабинет, приём платежей, проверка макетов, обмен с производством, хранение файлов.

Система обрастает функциями. Появляется серверная архитектура, нужно следить за безопасностью, обновлениями, производительностью. Код растёт, изменения становятся всё сложнее. Если вайбкодер не понимает архитектуру, рано или поздно он столкнётся с проблемами, которые не сможет решить простым запросом к ИИ. Главная сложность не в том, чтобы однажды написать программу. Её нужно постоянно сопровождать. Для типографии это ещё и вопрос ресурсов. У директора есть производство, оборудование, сотрудники, клиенты. Нужно понимать, сколько времени он тратит на разработку и поддержку собственного софта.

— А есть примеры, когда клиенты используют ИИ для разработки собственных инструментов?
— Конечно. У нас есть клиент из Иркутска. Ребята используют наш API, получают данные из системы и с помощью ИИ делают собственные аналитические панели. У нас самих такой панели пока нет, а они создали её под свои задачи. Получают показатели, строят графики, видят нужную статистику.
Вот это мне нравится. У клиента есть готовая система, которая решает основную задачу. А ИИ помогает создать дополнительный инструмент. Необязательно переписывать всё с нуля, можно расширять возможности существующего продукта.

— Мы много говорим о возможностях программ. Почему некоторые типографии покупают систему автоматизации, но не получают ожидаемого результата?
— Потому что покупка программы сама по себе ничего не меняет. Нужно перестраивать процессы предприятия. Система должна обеспечивать понятный путь заказа: клиент выбрал продукцию, рассчитал стоимость, оформил заказ, дальше информация поступает в производство, затем на склад и выдачу. А если на каждом этапе кто-то звонит, уточняет, вручную переносит данные, разыскивает заказ или исправляет ошибки, то где автоматизация?

Часто проблема не в программе. Просто на предприятии привыкли работать определённым образом. Приходишь с решением, а тебе говорят: «У нас всё устроено по-другому». И вместо того чтобы подумать, как изменить процессы, требуют переделать систему под существующие привычки. Но привычки не всегда связаны с эффективностью. Иногда сотрудники просто годами делают одно и то же одинаковым способом.

— То есть типография должна подстраиваться под программу?
— Не слепо. Но нужно быть готовым пересматривать привычный порядок работы. Самые успешные наши клиенты постоянно с нами общаются, предлагают изменения и одновременно готовы менять собственные процессы. Они не воспринимают программу как волшебную коробку, которая автоматически исправит все проблемы предприятия.

Причём многое зависит от конкретного руководителя. Бывает, что в компании появляется человек, который понимает, зачем нужны электронные продажи, запускает проект, организует работу. А потом он уходит — и развитие останавливается. Хотя программа та же самая, оборудование то же самое, деньги уже вложены. Поэтому я вижу большую разницу между руководителями, которым приходится объяснять, зачем вообще нужен интернет-магазин, и теми, для кого онлайн-продажи — естественная часть бизнеса.

Недавно разговаривали с молодым руководителем предприятия, которое занимается этикеткой. Обычно клиент долго изучает продукт, обсуждает условия, сравнивает варианты. А здесь после обстоятельного разговора нам практически сразу прислали реквизиты для подключения. Он понимает, как собирается продавать, зачем нужна система и что хочет получить. Не нужно месяцами убеждать его, что через интернет вообще можно продавать полиграфию. Таких клиентов становится больше. Они иначе смотрят на организацию бизнеса.

— А что делать с тезисом, что полиграфия слишком сложна для полной автоматизации?
— Полиграфия действительно сложная. Но иногда мы сами создаём дополнительные препятствия. Если специалист убеждён, что каждое решение обязательно требует его участия, он будет находить всё новые причины, почему автоматизация невозможна. Например, можно долго добиваться абсолютно оптимального размещения изделий на печатном листе. Но если человек целый день занимается этим расчётом, нужно спросить: сколько стоит его работа и какой выигрыш мы получаем?

Может оказаться, что небольшая потеря материала дешевле постоянного участия специалиста. Тогда правильнее упростить процесс и автоматизировать его. Иногда для этого придётся ограничить ассортимент, сократить число вариантов или иначе организовать расчёт.

Вспомнил случай про оптимальность. У нас был проект с нижегородской типографией «АПД». Они попросили сделать автоматическую «солянку» — систему формирования сборных тиражей. Мы восприняли это как интересную техническую задачу и примерно год разрабатывали алгоритм. Там сложная комбинаторика: нужно разместить множество разных изделий, подобрать сочетания и минимизировать отходы. В итоге сделали, но пришлось ввести ограничения. Например, при большом количестве изделий мы перестаём рассматривать варианты с их поворотом и оставляем фиксированную ориентацию.

— Почему?
— Потому что число возможных сочетаний растёт очень быстро. Мы тогда посчитали, что если взять 50 изделий и начать перебирать варианты с поворотами, вычисления могут занять 65 лет. Мы смеялись над этой цифрой, но она хорошо показывает масштаб задачи. Каждое дополнительное условие резко увеличивает число комбинаций. Разрешили поворот изделия — нужно пересчитать варианты. Добавили ещё один параметр — снова всё усложнилось.

— Но человек ведь справляется с такой раскладкой?
— Человек тоже не перебирает все возможные варианты. Он опирается на опыт, предыдущие заказы и сразу отбрасывает заведомо неподходящие сочетания. То есть сознательно сужает область поиска. Программе тоже приходится задавать ограничения. Иначе она будет бесконечно искать идеальный результат, который с экономической точки зрения может быть совершенно не нужен.

— А искусственный интеллект не сможет решить такую задачу быстрее?
— Генеративный ИИ сам по себе не отменяет комбинаторику. Он может предложить решение, которое выглядит правильным, но это не означает, что проверены все варианты и найден оптимальный. Для такой задачи нужны алгоритмы и ограничения. Вопрос не в том, чтобы перебрать абсолютно всё, а в том, чтобы получить достаточно хороший результат за приемлемое время.

И это относится не только к раскладке. Иногда мы настолько увлекаемся поиском идеального технологического решения, что забываем о стоимости самого поиска. Если человек целый день оптимально раскладывает заказ, возможно, никакой экономии уже нет. Лучше отправить его на машину.